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药房门店中秋节营销之道  

2014-08-19 11:00:52|  分类: 医药新闻 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中秋佳节将来临,药店促销正当时。

在众多药店纷纷开展节日促销的情况下,如何充分调动各种资源,把握节日消费的热点,吸引顾客的注意力并提升销量,是药店经营者不得不面对的共同课题。药品终端网小编特别为各大药房门店整理了中秋营销的方法,可以借鉴一下哦。

    ■装扮:扮靓药店

 装扮是药店节日促销最重要的外在要素。没有哪一家药店开展节日促销不进行装扮的。装扮通常分为技术装扮、服务装扮两种。技术装扮指的是药品、“堆头”等组合与装扮,服务装扮指的是环境、人员等方面的美化与装扮。应当注意的是,好的装扮不是简单地把药店打扮得花枝招展、花里胡哨,而是通过合适的装扮,把药店的意愿、祝福等信息传达给顾客(如送礼与喜庆的结合,节日折扣与赠品的结合,节日欢庆与特色的结合等),激发顾客的购买需求。

    ■产品:锁定顾客

 选择什么样的产品进行促销是节日促销成功的关键。一般来说,可根据不同节日所针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯以及广告促销力度等确定。如春节期间,人们走亲访友时大多带上保健品馈赠他人,那么促销品就应以档次较高、包装精美的保健品为主;中秋节处在节日扎堆之间,促销品可选择肠胃保健类药品、保健品;最近在主流媒体上大做广告的产品,顾客认知度较高,促销时也可重点考虑等。节日促销周期较短,药店在进货时也应通盘考虑、提前做好应对。

    ■堆头:赚足眼球

       布置醒目、搭配巧妙、节日氛围浓、购买方便等是节日促销“堆头”布置的要点。药店不妨借助声、光、电等高科技手段以及平面POP、立体模型等多种手法,强化对顾客的吸引力。必要时可增加导购台、咨询台、引导员等,在店内设立促销标识,使“堆头”得以延伸展示,以达到综合促销的效果。

    ■环境:留住顾客

 好的环境能吸引并留住顾客,提高顾客对药店的满意度、忠诚度。这里所说的环境,包括自然环境和人文环境,前者包括药店设施、陈列等硬件;而后者主要指的是服务、质量、药店文化以及氛围等。优美的自然环境与和谐的人文环境交互作用,能创造良好的环境效应,促进顾客消费。在改善药店的环境方面,应避免陷入误区,每逢节日“药店一片红”难免让人产生审美疲劳。节日环境什么样,最终取决于药店节日促销特色及药店文化。

    ■形象:亲和为上

 节日促销当然离不开促销人员。促销员的任务包括招徕顾客、介绍并推荐产品、品牌维护、售后服务以及补(调)货等。具有亲和力的笑容、丰富翔实的专业知识是做好促销所必需的。此外,促销员还可以在着装方面下点工夫,圣诞节时戴一顶帽子、春季里围一条丝巾、佩带得体的小饰品等都可以增加亲和力。

    ■创意:烘托氛围

 节日促销药店多扎堆儿,要在众多药店中脱颖而出,就需要多动一些脑筋,针对不同节日精心设定不同的主题、热点,并“寓乐于销”,吸引更多顾客。一个小小的创意,能产生意想不到的效果。A药店在春节时别出心裁地将药品的包装盒拼成了一个硕大的花灯,吸引了很多顾客驻足观看;B药店则请来当地颇负盛名的“威武锣鼓队”,营造了浓浓的节日气氛。这些都是可以借鉴的好方法。

    ■文化:树立形象

 充分挖掘中国传统节日的深刻文化内涵,与药店理念、企业文化结合起来开展活动,不仅可以吸引众多的消费者、给消费者带来艺术享受,同时也能带来良好的市场效益,树立良好的形象。去年中秋节,C药店策划了“月亮寄相思”文化专题活动,通过开展猜成语(含月字)、对咏月诗词、百名儿童画月亮等,药店保健品销售增幅明显,更重要的是塑造了该药店具有文化品位的形象。

    ■互动:拉近距离

 利用顾客的好奇心理,鼓励顾客参与药店各种活动,建立良好联系是节日促销的主要目的。春节期间,D药店推出了“来药店买药,去药厂参观”的促销活动,活动规定:凡一次性购买药品58元以上或累计消费128元以上者,均可参加药店组织的抽奖活动,中奖者由药店出资组织去当地最大的药厂参观,结果参与者非常踊跃。另一家药店则联手某药企推出了“买××,与费翔一起登泰山”互动活动,同样受到顾客欢迎。

    ■差异:激发冲动

     降价是节日营销常用的手段,但一味降价就会落入节日促销的误区。药店不妨运用差异化战略,“梯子价格”就是一个很好的可供借鉴的例子:药店拿出部分药品或保健品,标明原价格、促销时间及“数量有限,售完为止”等字样,距春节20天时,按全价销售,从倒数第18天到第8天降价15%,倒数第7天到第5天价30%……倒数第3天到春节若仍未售完,则捐赠给社会福利机构。    

该策略较好地利用了顾客“争先恐后”的心理,产生了轰动效应。事后统计,大部分药品往往在第二、三时段(降价15%~30%时段)就被顾客买走了,药店付出不多,而人气大增,还带动了其他药品的销售。也可将活动设定为11日到3日三天,规定“中秋买一赠一,2日买二赠一,3日买三赠一,4日起恢复正常销售”,这样做法会对顾客产生一定的吸引力。 中秋、国庆……一系列节日接踵而至,药店促销正当时。在众多药店纷纷开展节日促销的情况下,如何充分调动各种资源,把握节日消费的热点,吸引顾客的注意力并提升销量,是药店经营者不得不面对的共同课题。

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